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【企业专访】逆市飘红,康禾立丰如何在逆境下搏击突围!

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【企业专访】逆市飘红,康禾立丰如何在逆境下搏击突围!

来源: 时间:2018-09-20

短暂的7年,它如烟花般绚烂绽放,2016年实现农药销售净回款1.2亿元,同比2015年的九千多万额度增长了26%(财务数据)。目前,已获国家正式批准的证件资源达60余个,国内唯一登记证件20余个,生物产品植物源类证件国内最多。
     2016在整个农资市场遭遇前所未有的低迷境况,甚至多数农化企业面临销售额下跌的“寒冬”,陕西康禾立丰生物科技药业有限公司(简称康禾立丰)的成绩单如一股清流,涓涓流淌在农化行业这片沃土上,让人不禁称赞。逆势飘红背后,康禾立丰有何秘匙?为探索究竟,寻找密匙,杂志社编辑部人员走进大美陕西,对康禾立丰的总经理赵商洛进行了深度的采访。

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    产品至上,冲击行业最新领域

    行业大环境低迷对常规产品冲击力最大,而康禾立丰独辟蹊径,以独特新颖产品登记推广为主,加上对植物源生物农药的不断研发和推广,产品上的差异化竞争为康禾立丰渠道销售增加了取胜的砝码。这是康禾立丰销售额增加的第一个原因,也是最重要的一个原因。康禾立丰坚持“新、独、特、绿色环保”的登记原则,其中0.6%苦参·藜芦碱AS成为国内植物源产品登记的典范;0.5%苦参碱AS和30%溴菌腈咪鲜胺WP荣获国家“植保产品贡献奖”及最佳人气奖;0.5%藜芦碱LS成为各地政府生物防治的主要采购产品之一。

   赵总谈到:“康禾立丰09年冬季正式成立,10年开始运营,起步之初以化学农药为主,但从11年就开始着手做生物农药,平均每年投入一百多万元用于植物源产品技术的研发和试验,当时做生物农药的企业不多,做植物源生物农药的企业更是凤毛麟角。那时候生物农药在我们公司扮演的角色还是配角,后来随着国家对生物农药的重视,双减政策的实施,市场也呈现出对生物农药的进一步需求,渠道商对生物农药的认知也在提高,使得生物农药从幕后逐渐走向台前,公司生物农药的销售比重也在不断地增加,2015年公司生物农药占总销售额的3%-5%,2016年占到总销售额的15%,2017年公司计划将生物农药做到总销售额的20%,未来公司生物农药的销售额要占到公司总销售额的50%以上。”

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   我国生物农药按照其成分和来源可分为微生物活体农药、微生物代谢产物农药、植物源农药、动物源农药四个部分。康禾立丰主要做植物源生物农药,相比较其他类型的生物农药,植物源农药会更加环保和安全些,因为它是利用植物资源开发的农药(利用植物的某些部位:如根、茎、叶、花或果实,所含的稳定的有效成分,按一定的方法对受体植物进行使用后,使其免遭或减轻病、虫、杂草等有害生物为害的植物源制剂)。由于植物源农药来源于自然,所以具有低毒、低残留、长持效期的特点,一般不会污染环境及农产品,对人和牲畜相对安全,对害虫天敌伤害小,且害虫对其难以产生抗体。由于日益严重的农药残留和过度使用化学农药对于作物,土地,水源造成的有害影响,从国家到农化企业也都逐渐认识到减少化学农药使用的必然性,所以植物源农药势必成为解决方案之一,未来也会有更广阔的前景。
   纯植物源农药类似中药,但对比化学农药见效更慢;由于植物源农药的原料全部来自自然,所以原料及原料的采集、运输、加工和调配的成本都远高于化学药剂,企业的研发成本也很高,使得植物源农药的使用和推广受到很大的限制。虽然市场对生物农药的接纳性越来越强,但推广过程仍然艰难,赵总指出:“对于生物农药的推广,与化学农药相比在渠道销售上有区别,我们不能按照传统渠道由市(县)到乡镇来做,所以植物源生物农药的推广我们主要选择与大农场如茶场对接业务,前期做示范,然后影响周边农场,用事实说话,再寻找对生物农药感兴趣的渠道经销商合作,这样大家相互之间都能很好的了解和配合,利用终端市场的影响力先拉后推做市场,如果直接从上往下推广,到经销商层面会很容易断裂。”非常之事就要用非常的手段来做推广,“倒做市场”不失为一种有效的推广手段。

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   不走常规路,追求企业在行业中的独特价值

   化学农药在康禾立丰目前的销售额中占比仍然最大,七年磨一剑,康禾立丰对高质量产品追求始终如一。高端的产品质量,高度的渠道认可度,不断的市场回头率,是康禾立丰逆势增长的第二个原因。赵总认为:“一个企业在市场上脱颖而出凭的是质量不是价格,康禾立丰极少做常规产品,喜欢登记新颖具有市场引导性的产品,卖过我们产品的经销商都知道康禾立丰产品价格稍高,但质量和效果都很好,卖的放心,用的省心。大田作物对高端产品接受力有个过程,目前我们产品主要销往经作区,以杀虫剂、杀菌剂和杀螨剂为主,除草剂也在进一步的规划中。大家都知道常规产品是比较容易上量的,但我们没有做常规产品如甲基托布津、代森锰锌等,不是因为我们不会生产,而是每个企业的追求不一样,销量并不是衡量一个企业健康发展的唯一标准,我们不急于求成,要稳中前进,重视企业存在的价值和企业的盈利能力。康禾立丰要树立在经销商客户心中的形象和地位,我们做的就是新颖和具有竞争力的产品,以高端产品为主,做独特领先的产品,保护好渠道商的利益,给经销商可观的利润空间,配合经销商做好技术服务工作,让经销商卖康禾立丰的产品放心,农民朋友用了康禾立丰的产品回购率高!
   在众多的农化企业中,康禾立丰算不上有资历的老前辈也不是做的最好的,但发展速度却相当快,13年才开始真正发展,到现在也就短短几年时间,有如此成绩实属不易。康禾立丰没有沾沾自喜,没有停下脚步,于14年总投9000多万元建厂,投资建设占地100余亩的现代化研发及生产基地,一期化学农药的研发及生产基地已竣工投产,二期生物农药的研发及生产基地已进入规划阶段,并投入近700万建立厂区污水处理设备,污水处理设施已达到国际原药生产企业标准。作为康禾立丰的投资人夏宝成董事长,出身于农民家庭,在其他行业早有建树,但割舍不下对农业的这份赤子之心,投资成立了康禾立丰,虽不参与康禾立丰的管理和运营,但为康禾立丰的发展提出了大的方向——关注食品安全,主导生物农药,倡导科学用药,助力农民丰收!坚持树立行业正能量形象,而康禾立丰人正是围绕这一理念不断的创新和前行。新、独、特、绿色也成为了康禾立丰独有的标签。    

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  销售环节简单化,田间地头服务模式细致化

  企业的营销模式可以不断变化,但服务农户的宗旨永不改变。讲到康禾立丰逆势飘红的第三个原因,赵总归纳为:“康禾立丰的销售额不断增长,跟这两年我们的专业服务团队在田间地头做的技术指导服务工作有很大的关系,在终端我们倡导销售环节可以简单,但对作物指导和服务要更加细致和深入,新品在多地方做试验示范,老品做好技术指导,基本上不做站店工作,过硬的产品质量加终端的精细化服务才能让产品的市场占有率更高。”
  是的,没有不劳而获的成果,做企业就要踏踏实实的去干,产品最终要落地,农民的回购率和满意度才是衡量产品好坏的标准;服务更不是挂在嘴边的口号,要落地践行,企业首先要有服务,没有服务再好产品也卖不出去,市场销量就无法进一步扩大,在价格上做文章的企业是没有发展前途的,而把价格转化成价值只能通过服务来实现,而不是打价格战,康禾立丰在这条路上实践着,并且尝到了甜头,赵总表示:康禾立丰会不断加大专业的技术服务团队,扩增人员,并在服务上更要做到精细化的服务,就是要更加的精心、用心、细心、细致、专业的服务,通过精细化的服务使康禾立丰的产品增值、品牌增值! 

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  润物无声,卓越企业文化培养一方人才

  以上是康禾立丰销售额高速增长硬实力方面体现,其实,康禾立丰的软实力——企业文化在企业的发展中也扮演了很重要的角色,责任、务实、服务、竞争的企业精神在引导和影响着康禾立丰的每一位员工,对公司发展、员工提升竖下了牌子和提出了更高的要求。康禾立丰打造的不仅仅是温馨的家文化,还把健康的理念融入其中,只有健康的体魄和心灵才是永恒的,康禾立丰在两年前组建了自己的“瑜伽队”和“太极拳队”,员工免费报名,企业出钱请教练,并购买器材和服装,员工每天可以提前一个小时下班,到公司会议室练习瑜伽或太极,听赵总讲到这里,看到办公室文化墙上一张张的员工瑜伽照片和太极拳照片,笔者被深深的触动,见过成立篮球队的、羽毛球队的,瑜伽队和太极队真的是第一次听说,并且每天都可以练习,还有专业教练授课,真是羡煞旁人,在农化行业中应该算得上独树一帜。问起为何会有这样的想法? 

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  赵总问答:“一个美满的家庭,一个好的事业平台,没有健康,生活质量和工作效率都会受影响,心有余而力不足。现在社会压力那么大,大家每天忙忙碌碌,没有时间锻炼,健康的生活和运动就成了件奢侈的事,在生活中我看到了太多的人因为健康最终失去一切,我个人很注重健康,本身也是一名太极拳爱好者,打了好多年,我希望把这种健康的生活方式传递给大家,员工锻炼,企业买单;员工健康,企业成长;员工幸福,企业稳固。我们坚持“以人为本”的管理理念,营造“感恩、和谐、幸福、健康”的工作环境,将康禾立丰打造成团结向上、积极乐观的事业型大家庭。

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  当然,公司提供给员工的业余生活不仅仅是运动,还有高品质的旅游路线,在销售淡季全体员工出游名胜古迹;并要求行政部门根据季节多组织一些利于员工身心娱乐的活动,比如摘草莓、挖野菜、摘樱桃……公司实行带薪年假制,员工按资历增加年假;以后还会增加重大节日假期,让员工有更多时间陪家人游玩;在同行中,康禾立丰的薪酬更有挑战性,员工收入上不封顶,一线人员辛苦付出所得回报的高收入算正常,他们是公司的英雄,受到我们每一位员工的尊敬。”企业产品品质过硬畅销,员工推广起来更有信心,自豪感也爆棚!公司为员工打造个人长久的发展平台,让每个人在这里都能看到自己更好的未来,使员工有强烈的归属感,企业的离职率当然就低了。

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  赵总谈起公司的发展感慨万千:自己在农业行业工作28年,其中从事农药近20年,康禾立丰良性的快速发展,很感谢自己曾经的从业经验,让自己深知员工需要什么,企业需要怎样发展;感谢夏董事长对自己决策的全力支持,才让自己在前行的道路上没有后顾之忧;特别感谢我们员工的理解和配合,才让康禾立丰每步都走的稳健踏实!未来,康禾立丰会坚持走好高优品质+精细服务这条路,以植保方案为农民解决问题保障农民丰收为总体指导思想,在全国建立葡萄、柑橘、水稻、瓜菜等标准型示范基地,为广大农户提供高效、低毒、绿色环保的优质产品,为食品安全、绿色农产品保驾护航。

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图为农资经销商记者与赵商洛(中)合影


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